诉求是什么意思，想成交订单？先要了解采购的结构和利益诉求

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本文导读目录：

1、诉求是什么意思，分手后“恋爱支出”该咋办

2、诉求是什么意思，悄悄告诉你，猫咪叫声的7个含义，你都懂吗？

3、诉求是什么意思，想成交订单？先要了解采购的结构和利益诉求

分手后“恋爱支出”该咋办

□ 法治日报记者 赵红旗

□ 法治日报通讯员 赵栋梁

谈恋爱本是一件美好的事情，情到深处两个人不分彼此，在遇到经济问题时也不会相互计较，但当双方感情出现问题闹分手时，对方要求返还“恋爱支出”这该咋办呢？近日，河南省邓州市人民法院审结这样一起昔日情侣分手后对簿公堂的案子。

年，王某与赵某相识，年，两人确定恋爱关系并同居生活。恋爱期间，王某向赵某的转账中，有大额的，也有小额，更不乏备注为“”表达爱意的红包。年月，两人不欢而散。分手后，两人因恋爱同居期间的经济问题出现纷争，王某要求赵某返还为其花费的钱款万余元，赵某认为这是两人恋爱同居期间的共同花费，不同意返还。年月，王某以不当得利为由，将赵某诉至法院，要求返还其万元。

庭审中，对于王某的诉讼请求及事实理由，赵某答辩称，恋爱期间，其为两人的共同生活消费也支出了大量费用，且花费并不比王某少，并提供了其在共同生活期间的微信和支付宝消费记录、租赁房屋收据、汽车维修单据等相关证据。

两人对于互相给付的基本事实无异议，不存在给付对象或金额错误的情形，王某庭审中认可转账都发生在“处朋友”期间，即向赵某转账的行为不属于“给付欠缺目的”，恰恰是有目的而为之。双方提供的证据显示，两人在恋爱期间互有付出，且较为频繁。

法院审理认为，现实生活中处于恋爱阶段的男女，接触较为频繁，经济往来频繁，恋人之间互发红包、互相转账，以及代为支付某些款项、代购某些物品、代付生活费用等均属正常现象，不属于不当得利法律关系中的不当利益，且赵某亦有向王某给付款项的行为，双方在恋爱期间共同产生一些花费，甚至一方花费可能稍多于另一方，均系当时的自愿行为，且符合人们关于婚恋行为的日常生活习惯，在无证据证明双方对于当时的花费负担存在明确约定的情况下，对于王某要求赵某归还款项的诉求，法院不予支持。

法院还认为，王某以不当得利为由起诉赵某，其作为不当得利请求权人，应当对欠缺给付原因的具体情形负举证责任，并承担举证不能的风险，但王某在诉讼中没有对于欠缺给付原因的具体情形予以举证证明，仅提供转账记录证明转款事实，在赵某提供证据后亦没有提供反证。

“不当得利是指没有合法根据，取得不当利益，并因此造成他人损失的，应当将取得的不当利益返还给受损失的人。”邓州市人民法院张村法庭庭长王冬泽说，恋爱期间，情侣之间相互或一方自愿给付另一方数额不等的多笔款项，特别是具有特殊寓意的转账金额（例如、、等），或者自愿负担某项共同花费，只要未明显超过双方经济条件允许的范围，一般均系以示爱为目的自愿支出的费用，亦符合人们关于婚恋行为的日常生活习惯，不属于不当得利法律关系中的不当利益。

王冬泽提醒说，恋爱本身是一件非常甜蜜的事情，但双方在交往期间，尤其是经济交往过程中，双方应当理性对待经济问题，国家法律及社会道德均不提倡男女双方在恋爱期间超出经济能力范围的大额花费，更明令禁止一方借婚姻索取财物或牟利。

“男女双方在恋爱期间为了培养感情而互送礼物或者支出金钱的消费活动，一般属于赠与性质，赠与已实际履行的原则上不允许撤销。”王冬泽认为，恋爱期间的财物赠与或者日常消费支出，比如“”微信红包、纪念日礼物等，一般认为是维系感情的必要支出或系双方的共同消费，不应当要求返还。但对于恋爱期间，一方明确向另一方提出的借贷行为，应当约定清楚并注意保存相关证据。比如借条、微信聊天记录、通话录音或在转账时备注好款项用途等能够证实双方真实意思的相关材料，一旦双方产生纠纷或一方权益受到损害时，可以作为证据材料到人民法院诉讼维权。

来源： 法治日报

猫咪经常都喵猫叫，但是有多少人弄懂了猫咪喵叫的含义，悄悄告诉你，猫咪叫声的个含义，你都懂吗？

猫咪看见主人喵叫了一声，然后不叫了，这是在跟主人打招呼的意思。

比如看见你回来了，就喵了一句，之后就会自己玩自己的，这是猫的礼貌。

如果猫咪发现墙上有蟑螂或者蚊子，就会盯着那个地方连续发出“喵喵”声。

猫咪这是在通知主人来捉虫子，如果主人够默契的话，就会知道猫咪在表达什么。

猫咪咕噜咕噜地叫是表达喜欢的意思，猫咪只有在喜欢的人面前，它们才会这样。

还有一种情况就是每当你摸它们，摸得很舒服的时候，猫咪会发出咕噜叫。

猫咪猫叫的时候，发出龇牙咧嘴的声音，这是表示威胁的意思。

猫咪随时发动攻击，劝你不要上手摸它，因为它可能会误伤你。

宠主听到猫咪这种叫声，就知道它在生气了，不要轻易靠近它。

如果是新养的猫，一直叫个不停，这是在表示不安。

这个时候不要打扰它，让它先熟悉环境。

宠主可以用些零食跟它们玩耍，能够增进感情。

如果不是新猫的话，估计是生病了。

猫咪发出像小孩的哭声一样，听上去很凄惨，这是猫咪发情期。

而且猫咪还会整夜都在叫，这是猫叫春。

不想猫咪整天喵喵叫的话，可以带它去做绝育。

猫咪低沉温柔地叫，多半是有所求。

有可能是猫砂盆脏了，或者猫肚子饿了，要吃你手上的东西。

猫咪喵喵叫，是在引起主人的关注。

结语：你能够听懂猫咪喵叫的含义吗？

结构和利益诉求是什么？

在采购看来，销售似乎总会做一些有点蠢的傻事。比如该降价的时候不降价，不该降价的时候瞎降价。他们认为这是因为大多数销售没有理清买卖项目的整体结构。

所谓项目结构，说白了就是分清不同客户在项目中所担当的不同角色。

其次，就是要找到每一个购买者的利益。这些利益找到了，你和客户之间的交流才可能有实质性的东西。

买卖之所以复杂，原因有很多，其中有一个是：参与的人太多，每个人的层次不同、想法不同、利益不同，更要命的是，这些人之间还会相互的斗争和博弈，这又把情况推向了混沌。

但是站在销售的角度，这事万万混沌不得，他必须清楚每个角色的职责和作用，来不得半点含糊。

对于一个有经验的来说，面对一个潜在的订单机会，面对一个有机会的合作时，他首先要问的问题是：谁是（ ，使用买主）、谁是（ ，技术买主）、谁是 ( ，经济买主)。这也是销售大师黑曼的经典分类方法，这种分类方法从某种程度来看很重要。

谁是？他在关心啥？

就是最后拍板的那位，也是最终掏钱的那位。通常一个购买项目中只有一位，但也可能以一组人员的形式出现，如采购组等方式。他不一定是老板，但是他说了算。在一个具体的项目中，这位老大通常做这样几件事：

. 最后拍板，做最终的采购决定：请注意，虽然很多时候是总经理最后签字，但是真正做决策可能是一位部门负责人。这时候，负责人才是，而不是那位总经理。

. 控制开销：他制定预算，同时也能突破预算，别人没这本事。这提醒我们，作为供应商，如果你想让客户出更多的钱，只有找这位，其他的人白搭。

. 拨款授权：凡是钱的事，都是他说了算。

. 能调配企业的资源：调配的意思是协调、命令和授权。他能调动很多人，能推动很多事，也就是说，它能够帮助解决非常多的困难，这点千万别忽略。当你的项目推不动的时候，十有八九是卡在。

. 有否决权：这点非常要命，他能在任何时候，让整个项目停下来，哪怕你马上就要签单了。这提醒我们，如果你在项目中自始至终没有接触过，你就随时有被干掉的风险。我的经验是，无论你对其他角色的工作做到多么的扎实，如果没理，你赢单的概率都不会超过℅。

关心什么？两点最重要：钱和风险。

钱：我曾经做个一个调查，仔细询问过几十位工作在老板身边的人同一个问题：老板们最希望做的事是什么？答案出乎意料的一致：少花钱多办事，甚至不花钱也办事。这就是现实，也是老板之所以成为老板的原因。不过，不要误会，老板爱钱不错，但是他们不是葛朗台，他们对待钱的看法是：不在乎花了多少，而在乎花出去以后能收回多少来，也就是投入产出比。这就是老板们有钱而我们是穷人的原因，我们把钱只看成钱了，而人家把钱看成是工具了。

风险：在中国，这个问题很复杂，包括如何监控人，如何保护自己的权利，如何保持公司稳定等等。通常会考虑这件事情对整个公司各个层面的影响程度和带来的风险，其他人是绝不会关心这些事的。

归结起来，在一个具体的购买中：

关心的问题

. 较低的成本：少花钱多办事的原则。

. 良好的预算匹配：不是不可以突破，而是要有足够的回报率才可突破。

. 投资利润率：这是要给人算清楚的，否则凭什么花钱。

. 财务支付能力：什么时候付款、分几期付款都要考虑。

. 对效率的提升：这是产品或方案带来的价值体现了。

. 平稳的资金流：这是企业的血脉，来不得半点马虎。

. 对变化的掌控能力：这是的基本工作手段。

. 对资金、人员、市场等风险的关注。

：说你行未必行，说你不行一定不行

在复杂购买中，总会有人作为技术把关人，以专家身份站出来对的产品在各个技术层面上说三道四。这就是了。

这个角色在项目中的作用，和另一个岗位很相似：看大门的老头。他们的责任都是一样的：审核。不过，的对供应商的审核要复杂得多，技术、标准、资质等等，而且很可能贯彻项目售前的始终。

在采购中，这类人往往有个最大的特点：

他说你行，你未必行；

他说你不行，你一定不行。

横批：行也不行。

我们不妨设想一下这样一种场景：一位技术中心的主任（）信心满满地走进老板（）的办公室，对老板道：

“

张总，您交给我们的关于设备选型的事情，我们已经进行得差不多了，想和你汇报一下：我们建议选择厂商，他们报价最低，只有万，技术最好，公司最有实力。你看没问题吧？

”

老板会怎么想？

第一反应多半是：我说了算，还是你说了算？

他会怎么回答？

十有八九会说：“我明白了，我再想想，这事还需要研究。”

这就是说你行你未必行，因为老板用他的目的是技术把关，而不是替自己做决策。

我们再设想另外一个场景，老板把技术中心主任请到办公室，问道：

“

这个设备选型项目已经进行得差不多了，我看厂商的价格还不错，你的意见如何？

”

技术中心主任实话实说：

“

站在价格的角度，厂商还可以，但是的设备有个巨大的隐患，从他的技术层面看，稳定性会是大问题，将来很可能会引起大麻烦，搞不好会带来工伤事故。

”

这时候老板会怎么想？当然不排除有亡命徒式的老板非不选，但是大多数人会想：三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的供应商有的是，没必要承担这些风险，再换一家就是了。这就是他说你不行你一定不行。

的主要特点

. 通常一个项目有多位。

. 主要职责是把关，公司技术层面的守门人。

. 对有标准、可以衡量和计算的方面进行评判。

. 往往具体评估每个解决方案。

. 不能拍板做采购的决定。

. 从技术角度出发，可以否定方案。

. 他们往往对技术有极大的偏爱，这种偏爱甚至超过对实际应用的影响。

. 为了自己能够学习更多的东西，他们有时会崇尚较为冒险的新技术，甚至为此不惜更高的价格。

. 需要特别注意他们从前的技术积累，他们会毫无道理地反对自己不喜欢的技术。

. 对技术参数情有独钟，这一点很容易被你或者对手引导，从而在标书上设置陷阱。

. 总是会有意无意地把自己当成。

最后这一点很有意思，技术人员往往有技术至上的想法，而且他们确有否定权。更可怕的是，国内的老板们很喜欢假装授权给他们，以调动他们的积极性。所以，最喜欢做的事就是假装经济买主，或者他们真的认为自己就能定这事。这一点需要特别注意。因为哪怕他非常支持你，这事也差得很远。我亲眼见过大量的吊死在这一棵歪脖树上的案例。

另一点要注意的是，在个别情况下，可能并不在公司内部，它可能是某个社会知名人士，或者干脆就是老板的一个朋友。这一点，一定要明察秋毫。

：“群众”力量不可小觑

产品买来就是为了用的，使用的人自然要在购买时发发言，这部分人就是了。

是销售中最容易被忽略的一群人，也是最难被搞定的一群人：之所以容易被忽略，是因为他们往往不在项目组里。之所以难搞定，是因为他们人太多了，几十个都是很正常的，拜访一遍就需要一个月，怎么搞？

在采购中，们最关心的问题是：这东西能帮我吗？是帮我提高效率还是帮我添乱？如果是后者，歇了吧，举双手双脚反对。

但很多往往不明白为什么会反对，我这么好的东西，你还不用，太奇怪了！

为什么反对你？

我个人碰到过下面几种情况：

. 因为价格便宜而反对：很奇怪吧，其实很正常。便宜往往意味着东西不好。东西不好往往意味着不好用。反正是花老板的钱，我为什么要难为自己？

. 因为忽略而反对：既然是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，现在你卖东西给我，却从来没询问过我的意见（哪怕假装装一下下都没有），我一肚子的好建议却没法让老板知道。既然不让老板看到我的英明神武，我当然要反对你了。

. 因为惧怕而反对：任何的购买其实都意味着一种改变，而人类对未知的改变往往具有先天的恐惧。比如，会想，你卖给我的东西，我如果不会用，是不是会砸了我的饭碗？既然如此，不变也许是最好的办法；既然如此，那就玩命扯后腿吧。

从上面几点上看，也许比更令人头疼，他们往往代表着群众的力量，我就看到过“绑架”的案例：几个告诉采购部的副总裁（），你可以不按我们说的买，但是，如果以后我们在使用中出了问题，影响了厂里的生产进度，你负全责！搞得这位差点吐血，却丝毫没有办法，只能按照的要求采购。

的特点

. 他们往往是选型小组中最不为销售人员重视的一群人，甚至不直接出现在选型小组中，但是他们在内部的话语权却很重。

. 在企业中（不一定是选型小组中）往往担当重要的角色，比如财务总监。

. 他们是需求的主要来源，对他们需求的满足是整个项目的核心推动力。

. 他们往往不关心技术，也不关心价格，甚至讨厌低价格的产品。

. 对于涉及全局的产品，每个角色只关心自己那一部分，往往没有全局的概念，所以，他们的选择带有很大的个人化倾向。

. 由于人数众多，简单的关系营销很难奏效。

. 关注当前问题，尤其是自己急需解决的问题，对长远的问题关注较少。

根据的态度对症下药

了解这些特点，就不难对症下药了，你只需要站在的角度，回答下面的问题，就能清楚对你项目的态度了。所关心的这些问题，在采购中会表现为支持或反对：

. 你的产品或方案在我工作起来会是什么样的？

. 这个东西是不是会太复杂，我难以掌握？

. 他能解决我每天都头疼的问题吗？

. 通过这个产品或方案，我能学到什么东西？

. 通过这个产品的应用，我能重新树立我在公司、部门的利益吗？

. 通过这个产品和方案，我原有的特权受到影响了吗？

. 我的建议、意见都有被采纳了吗？

大部分销售人员很容易找不到北，也经常干些“无用功”。

原因就在于，每个订单都是由多个因素决定的，不是仅仅取决于单纯的价格、关系、老板或者过硬的产品。

如果非要找出一种决定项目成败的因素，那就是：结构。

而所谓结构，就是这些角色在某一时刻的博弈结果。对于一个具体的项目来说，这种博弈包括：角色、对手、需求和客户的利益等各种复杂因素。

因此，你仅仅搞定老板是不够的，因为还有其他人在掣肘。你仅仅在产品上让客户满意是不够的，因为每个人都可能有产品以外的想法。你仅仅技术很牛是不够的，因为很多人根本不关心技术。

所以，销售致胜的关键是：不要在一棵歪脖树上吊死，一定要找到所有的歪脖树，并尽最大努力理解和满足这些歪脖树的诉求。

同时，你还应该清楚的认识到，作为采购商，他们是会从哪些角度，通过什么方法来筛选供应商：国外采购商是怎么筛选供应商的？

并且，在与客户的沟通谈判过程中，优秀的销售能够巧妙处理谈判过程，以达成双方都能接受的结果：优秀的销售沟通谈判时都具备这七种特质。

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